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Geschicktes Marketing zahlt sich aus und festigt nachhaltig die Kundenbindung
Nicht umsonst heißt eine wichtige Fachzeitschrift für Pharmazeuten „apotheke + marketing“. Wenn sich heute die Apotheke als Institution behauptet, dann liegt das auch daran, dass immer mehr Apotheker gezielt auf Spezialisierung, Beratung und gezieltes Marketing als Mittel zur Kundenbindung setzen. Wichtig für das Apothekenmarketing sind dabei die klassischen vier P: Produkt, Preis, Platzierung und Promotion. Für die Apotheke heißt das konkret:
Produktpolitik:
Die Produkte müssen sich an den Bedürfnissen der Kunden orientieren. Ist beispielsweise ein Kinderarzt in der Nähe der Apotheke, kommen mit größter Wahrscheinlichkeit viele Mütter mit Babys und Kleinkinder in die Apotheke. Dann sollten Apothekenprodukte vor allem den Wünschen von jungen Familien entsprechen: Das Angebot an Mutter-Kleinkind-Medizin sollte umfangreich sein, die Apothekenpräparate sollten entsprechend den Wünschen von jungen Eltern ohne Alkohol, ohne Zucker und ohne Laktose sein.
Preispolitik:
Die Preise der Produkte und Leistungen müssen von den Kunden akzeptiert werden. Das heißt nicht, dass alles möglichst billig sein muss. Gerade bei sensiblen Produkten wie Arzneimittel und Medizinprodukten sind Qualität und Vertrauenswürdigkeit wichtige Aspekte.
Platzierung oder Distributionspolitik:
Der Weg für den Kunden zur Ware sollte kurz sein. Das betrifft natürlich sowohl die Gestaltung innerhalb der Apotheke durch übersichtliche und gut zugängliche Aufsteller und Regale für die Freiwahl als auch den Bestellservice bei nicht vorrätigen Medikamenten. Displays, die die Kunden durch emotionale Bilder, klares Design und prägnante Informationen ansprechen, erleichtern beispielsweise den Verkauf.
Promotion oder Kommunikationspolitik:
Tu' Gutes und rede darüber. Das gilt auch für den Apothekenverkauf. Deshalb erklären gute Apotheker ihren Kunden die Vorteile ihrer Präparate und beraten sie aktiv. Warum sollte Kindermedizin auf Alkohol verzichten? Wann sollten fiebersenkende Zäpfchen verwendet werden und wann kann darauf verzichtet werden? Auch kritische Anmerkungen zu einem Produkt, weil es sich z. B. nicht gut dosieren lässt, schaffen Vertrauen und zählen zur positiven Promotion.
Diese vier P sind die Grundpfeiler für jedes gute Verkaufsmanagement und stärken jede moderne Apotheke.
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